コンペが失敗する理由：評価基準が曖昧

「良い提案」の定義が、参加者ごとに違っている

コンペで最初に起きる問題がこれです。

同じ提案を見ても、営業部門、広報部門、情報システム部門、経営層では、評価ポイントがかなり違います。

例えば営業側は、

• 問い合わせにつながるか
• 導線が分かりやすいか
• 営業説明しやすいか

を見ています。

一方で広報側は、

• ブランドイメージ
• 世界観
• デザイン統一感

を重視するかもしれません。

さらに情報システム部門は、

• CMS保守性
• セキュリティ
• 運用負荷
• 権限管理

を見ています。

つまり、同じ「良い提案」という言葉でも、中身がバラバラです。

この状態でコンペを進めると、各部署がそれぞれ別の観点で点数を付け始めます。その結果、議論が噛み合わなくなります。

実際、「デザインは良いけど運用が不安」「機能は強いけどブランド感が弱い」「SEOは強そうだけどUIが古い」といった状態はかなり多いです。

つまり問題は、“提案が悪い”のではなく、“評価軸が統一されていない”ことにあります。

コンペでよく起きる「比較不能」状態

コンペが難しくなる理由の一つが、各社の提案粒度が揃わないことです。

例えば、ある会社は戦略提案中心、ある会社はデザイン中心、別の会社はCMSや機能説明中心ということがあります。

つまり、比較対象がズレている。

しかし発注側は、

• 全部ちゃんとしてそう
• 全部違うこと言っている
• どれが正しいか分からない

という状態になりやすい。

特にWeb制作では、提案会社ごとに得意領域がかなり違います。

• デザインが強い会社
• SEOが強い会社
• 開発が強い会社
• BtoB理解が強い会社
• ブランディングが強い会社

つまり、提案内容が違うのは自然です。

だからこそ必要なのが、「今回のコンペで何を最優先評価するか」の整理です。

「なんとなく良かった」で決まると、後でズレる

コンペでは、最終的に“印象”で決まることがあります。

もちろん、人間が判断する以上、印象は無視できません。

ただし危険なのは、「なぜその会社を選んだのか」が言語化されないまま進むことです。

例えば、

• プレゼンが上手かった
• 資料がきれいだった
• デザインが派手だった
• 役員受けが良かった

だけで決まると、制作フェーズに入ってからズレやすくなります。

なぜなら、「評価されたポイント」と「本当に必要だった成果」が一致していない可能性があるからです。

例えば、本来必要だったのがCV改善なのに、ブランド提案の強さで決まった場合、公開後に「問い合わせ増えてない」が起きることがあります。

逆に、運用改善が必要だったのに、デザイン競争になってしまうケースもあります。

つまり、コンペで重要なのは、“提案の派手さ”より、“目的との一致”です。

評価基準は「成果」から逆算する必要がある

コンペ設計で最初に必要なのは、「何を成功とするか」を決めることです。

例えば、

• 問い合わせ増加
• 採用強化
• ブランド刷新
• SEO改善
• 運用効率改善
• CMS刷新

などです。

ここが曖昧だと、評価基準も曖昧になります。

逆に、成果目標が整理されると、「何を見るべきか」が見えやすくなります。

例えばCV改善が主目的なら、

• UI設計
• 導線理解
• ユーザー理解
• フォーム改善
• 情報整理

などを見るべきです。

ブランド刷新が目的なら、世界観設計やメッセージ設計の比重が上がります。

つまり、評価基準は「制作物」ではなく、「達成したい成果」から逆算する必要があります。

コンペで本当に見るべきなのは「提案資料」だけではない

実務上、提案資料そのものより重要なことがあります。

それは、「どう考えている会社か」です。

例えば、

• 課題整理の深さ
• 質問の質
• 現場理解
• 運用理解
• BtoB理解
• 意思決定構造理解

などです。

なぜなら、Web制作やDX案件は、提案書だけで完結しないからです。

実際には、公開までの間に、

• 要件変更
• 社内調整
• 認識ズレ
• 追加要望
• 運用課題

がかなり発生します。

つまり、本当に重要なのは「きれいな提案資料」だけではなく、「一緒に整理できる相手か」です。

特にBtoB案件では、制作スキルだけでなく、“構造理解力”がかなり重要になります。

「提案依頼書」が曖昧だと、コンペも曖昧になる

ここはかなり見落とされがちです。

実は、コンペが迷走する原因は、提案会社側だけではありません。

発注側のRFP（提案依頼書）が曖昧なケースもかなり多いです。

例えば、

• 目的が抽象的
• 課題が整理されていない
• 優先順位が不明
• 現状分析が不足している
• 評価基準が書かれていない

状態です。

この場合、提案会社側も「どこに寄せるべきか」が見えません。

結果として、各社がそれぞれ違う方向の提案を始めます。

つまり、比較不能になります。

逆に、良いRFPは、提案内容を揃えやすくなります。

その結果、「どの会社が目的理解しているか」がかなり見えやすくなります。

まとめ

コンペが失敗する理由は、提案会社の問題だけではありません。

実際には、「何を評価すべきか」が曖昧なまま進むことが、大きな原因になっています。

特にWeb制作やDX案件では、評価軸が複数存在します。

デザインなのか。
CV改善なのか。
SEOなのか。
CMSなのか。
ブランドなのか。

ここを整理しないまま比較すると、「なんとなく良かった」で決まりやすくなります。

そしてそのズレは、制作フェーズで表面化します。

だからこそ、コンペで最初に必要なのは、“良い提案を集めること”ではなく、“何を成功とするかを整理すること”です。

レアテクトでは、単なる提案競争ではなく、RFP整理や評価軸整理を含めたプロジェクト設計を重視しています。

もしコンペで「どこを選べばいいか分からない」が起きている場合は、提案内容以前に、“評価基準そのもの”を見直す必要があるかもしれません。